Q&A
2024/09/18
POC案件において、他店舗へ拡大するための条件はどのように握るべきでしょうか？
スモールスタートで導入されることが多いプロダクトを扱っています。
現場に定着したらなどとよく言われる(商談時に握っている)ことが多いのですが、達成状況を測りづらいので苦戦するケースがあります。
POCの場合の、拡大基準の設定のコツをお聞きしたいです。
#エクスパンション
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閲覧数:85
稲船 祐介
さんの回答
2024/09/30
PoCは成功基準を明確にしてその基準を顧客と合意することが必要になりますよね。
基本的に計測可能な指標と基準を設定・合意することが前提になりますが、達成状況が数値化できないといった制約がある場合でも、PoCの期間や対象範囲を明確にして、期待する具体的な改善点を明文化することが必要だと考えます。
また、契約に拡大を前提とした条件を盛り込むといったことも考えられます。
例えば、他店舗や他拠点に導入することを前提としたボリュームディスカウント後の価格でご提供し、もし他店舗へ展開がなされなかった場合は次回更新時から単価を戻させていただくといった契約にする、などです。
利用拡大に向けて顧客の決済層からのご協力をいただくことも必要になりますので、CSのみならず営業的な側面からもアプローチしていきたいですね。
基本的に計測可能な指標と基準を設定・合意することが前提になりますが、達成状況が数値化できないといった制約がある場合でも、PoCの期間や対象範囲を明確にして、期待する具体的な改善点を明文化することが必要だと考えます。
また、契約に拡大を前提とした条件を盛り込むといったことも考えられます。
例えば、他店舗や他拠点に導入することを前提としたボリュームディスカウント後の価格でご提供し、もし他店舗へ展開がなされなかった場合は次回更新時から単価を戻させていただくといった契約にする、などです。
利用拡大に向けて顧客の決済層からのご協力をいただくことも必要になりますので、CSのみならず営業的な側面からもアプローチしていきたいですね。
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